Aktiver Verkauf im Tourismus

Aktiver Verkauf im Tourismus

Für mittlere und kleine Reiseveranstalter, die Touren und Ausflüge in Russland verkaufen, wird der Übergang zum Online-Verkauf immer wichtiger. Warum es benötigt wird, welche Art von Lösung zu wählen ist, welche Hindernisse und finanziellen Vorteile das Online bietet - zusammen mit Experten aus dem Online-Vertriebsmarkt wurde Vestnik ATOR untersucht. <

WARUM BEGINNEN REISEAGENTUREN UND KLEINE TOUR-BETREIBER DEN ONLINE-KANAL?

Immer mehr Touristen kaufen verschiedene Reiseprodukte und -dienstleistungen online. Und nicht nur Flugtickets oder "einfache" Massentouren. Der Markt für den Online-Verkauf von Reiseprodukten (E-Travel) in Russland wächst jedes Jahr um etwa ein Drittel. <

Wenn der Markt für Online-Verkäufe von Reiseprodukten und -dienstleistungen im Jahr 2016 um 30% auf 700 Milliarden Rubel gegenüber 540 Milliarden im Vorjahr gestiegen ist, dann betrug das Wachstum im Jahr 2017 bereits 40% - auf 980 Milliarden Rubel. Datenanalysten berechneten Insight. Dieser Trend gilt auch für Flugtickets und Touren sowie den Online-Verkauf von Exkursionen und Tickets für Eventveranstaltungen in Moskau und in den Regionen. <

Für kleine und mittlere Reiseveranstalter, die auf dem heimischen Tourismusmarkt tätig sind, ist ein eigener Online-Vertriebskanal eine Frage der Geschäftsentwicklung und der Nachhaltigkeit. Viele Offline-Agenturen haben oft kein großes Interesse am Verkauf einheimischer Tourismusprodukte (eine Tour in die Türkei ist einfacher und zuverlässiger zu verkaufen) oder sie verfügen nicht über umfassende Kenntnisse der russischen Reiseziele. <

Um ihre Zielgruppe zu erweitern, müssen kleine und mittlere Unternehmen, die Touren und Exkursionen in Russland verkaufen, einen eigenen Online-Vertriebskanal einrichten. Es kann unter bestimmten Bedingungen eine hohe Umwandlung des Verkehrs in echte Verkäufe bewirken. <

WAS BRAUCHT EINE TOURFIRM FÜR EINEN ERFOLGREICHEN ONLINE-VERKAUF VON HAUSHALTS-TOURISMUS-PRODUKTEN?

Die Liste ist bekannt und recht einfach. Das Reiseunternehmen benötigt: <

  • touristisches Produkt mit guter "Verpackung" (Beschreibung, visuelle Präsentation). Ohne ein gutes und interessantes touristisches Produkt wird nichts funktionieren;
  • Plattform: eine aktualisierte Site mit neuen Funktionen, ein Abschnitt auf der Site, eine Zielseite oder eine Seite in einem sozialen Netzwerk;
  • Software: Sie müssen vorgefertigte Software für den Verkauf auf der Website entwickeln oder kaufen und korrekt implementieren.
  • Implementieren Sie einen schrittweisen Plan für den Übergang zu einem neuen Vertriebsmodell.
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    WARUM% DER WÜNSCHER NICHT ZUM ONLINE-VERKAUF VON TOUR-PRODUKTEN GEHEN

    Leider ist das, was Sie oben gelesen haben, tatsächlich einfacher zu schreiben als zu tun. Daher möchten über 80% der Reiseunternehmen online verkaufen, tun dies jedoch nicht. <

    So fangen Sie an, Ausflüge und Touren online zu verkaufen

    Business-Training für Verkäufer von Tour-Services:

    Verkaufstechnologie im Tourismus <

    Was sind die Feinheiten beim Verkauf von Touren? <

    „Die Technologie des Verkaufs im Tourismus besteht in einer Sache - sicherzustellen, dass sich der Kunde erneut bewirbt. Jeder Tourist in Weißrussland ist Gold wert. Reisebüros kämpfen für jeden von ihnen. Das Prinzip "nicht heute, also morgen" funktioniert: Auch wenn der Kunde HEUTE eine Tour gewählt hat, die für uns nicht die rentabelste ist, sollte er zufrieden von dort zurückkehren. Dann besteht die Möglichkeit, dass er MORGEN genau die Tour bestellt, die wir zu gegebener Zeit gekonnt für ihn beworben haben. Wenn ihm die Servicequalität gefällt, wird er die Agentur außerdem seinen Freunden empfehlen und so Mundpropaganda einleiten. Das ist die gesamte Verkaufstechnologie im Tourismus "<

    Die Weisheit des Tour Sales Managers <

    Wenn Sie ein Manager für den Verkauf von touristischen Dienstleistungen sind, sind Sie bei uns genau richtig. Für Sie wurde eine zweitägige Schulung (16 Stunden) zur Verkaufstechnologie im Tourismus entwickelt. <

    Dank der Schulung zu Verkaufstechnologie im Tourismus werden Sie verstehen, wie: <

    • um den Verkauf von Tourismusdienstleistungen systematisch und effektiv zu gestalten,
    • um die Grundregeln für einen effektiven Verkauf zu erlernen.
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      • Wie minimiere ich leere Anrufe?
      • Wie können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern?
      • Welchen Kunden soll die Türkei und welche Seychellen anbieten?
      • Wo kann man motiviert werden, nicht nur ein Berater für die Tourauswahl zu sein, sondern jemand, der diese Beratungen ausnahmslos in Verkäufe umsetzt? <

        Sie werden lernen: <

        • Identifizieren Sie die wichtigsten Psychotypen von Touristen und arbeiten Sie mit jedem von ihnen.
        • sprechen Sie die Hauptphasen des Verkaufs telefonisch und während eines persönlichen Meetings im Büro fließend an
        • wie man das Geschäft richtig startet und abschließt
        • Schließen Sie typische Kundeneinwände
        • motivieren Sie sich, aktiv zu verkaufen
        • bewährte Prinzipien des Tourverkaufs Technologie
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          Schulungsprogramm "Verkaufstechnologie im Tourismus"

          Nachrichten aus erster Hand

          Die Feinheiten des Tourismusverkaufs

          Veranstaltungsort: Minsk Kunde: Reiseveranstalter Veranstalter: ACTIVE SALES Trainer: Vitaly Dubovik Teilnehmer: Tourismusvertriebsspezialisten <

          Reisedienstleistungen verkaufen - einfache Überzeugungen

          Der Tourismus ist in jedem Land ein sich aktiv entwickelndes Gebiet. Tourismus ist kein Produkt, sondern eine Dienstleistung, deren Qualität davon abhängt, wie der Manager sie anbietet. Selbst wenn der Kunde mit bestimmten Aspekten im Gastland nicht zufrieden ist und der Manager auf höchstem Niveau die Feinheiten des Umsatzes im Tourismus kennt, ist er laut Statistik dem Reisebüro gegenüber loyaler. <

          Der Kundenservice hängt von der Qualifikation und Erfahrung der Mitarbeiter, ihrem Aussehen und der Fähigkeit ab, einen konstruktiven Dialog aufzubauen. Der Manager sollte ordentlich aussehen, lächeln und sich bemühen, das Vertrauen des Kunden zu wecken. <

          Die Atmosphäre im Büro ist auch nicht weniger wichtig, sie sollte leicht, gemütlich, komfortabel sein, ein bestimmter Geruch und entspannende Musik werden nicht stören. Der Kunde wird sich wie zu Hause fühlen und das Ergebnis wird nicht lange auf sich warten lassen. <

          Zunächst kann ein qualifizierter Mitarbeiter anhand einer kurzfristigen Kommunikation verstehen, welche Art von Erholung der Kunde bevorzugt: aktive Erholung, ästhetisches Vergnügen beim Besuch historischer Stätten und Museen, Entspannen am Strand unter dem Meereswellengeräusche, schwindelerregende Touren durch mehrere Länder usw. In der Regel beeinflussen verschiedene Faktoren die Wahl. Dies können Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf und andere sein. <

          Bei der Kommunikation mit einem Kunden ist es sehr wichtig, ihn nicht alleine zu lassen, und wenn die Situation dies erfordert, ihn nicht ohne Arbeit zu lassen. Zum Beispiel könnte es eine motivierende Präsentation über ein Land sein, das er bald besuchen möchte. Andernfalls wird der Kunde unweigerlich Fehler in der vorgeschlagenen Tour feststellen und Ihr Angebot wahrscheinlich ablehnen. <

          Es gibt viele Arten von Menschen, von denen einer ein „unzufriedener Kunde“ ist. Daher ist es wichtig, die Feinheiten des Tourismusverkaufs zu kennen. Solch ein Mensch mag nicht alles, er klammert sich an jedes Wort. Wenn man mit einem solchen Kunden kommuniziert, sollte man keine Emotionen zeigen, es ist besser, sich zurückhaltend zu verhalten. Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Situation außer Kontrolle gerät, bieten Sie eine Tasse Kaffee an und schalten Sie entspannende Musik ein. <

          Geben Sie niemals falsche Informationen über die ausgewählte Tour, das Hotel. Im Kopf visualisiert der Kunde eine ideale Erholung, eine gute Stimmung, aber in Wirklichkeit ist er enttäuscht, auch wenn es eine kleine Bemerkung in Richtung des Hotels gibt. Es folgen Beschwerden, schlechte Bewertungen, Mundpropaganda in negativer Weise über das Reisebüro. <

          Es ist nicht erforderlich, die Zahlungsfähigkeit des Kunden anhand seines Aussehens zu bestimmen. Ein Mädchen in einem teuren Pelzmantel kann dich aus Langeweile ansehen, alle Informationen herausfinden, aber keine Tour kaufen. Umgekehrt ist eine Person, die bescheiden gekleidet ist, durchaus in der Lage, eine teure Tour zu kaufen. Behandeln Sie Kunden nicht anders, Sie sollten jedem helfen, basierend auf den Fähigkeiten der Person. Lernen Sie die Besonderheiten des Tourismusverkaufs kennen! <

          Dies ist nur 1% der Informationen, die Sie bei der kaufmännischen Schulung "Verkauf von Reisedienstleistungen" von der Schule Active Sales erhalten - die beste Art zu studieren, können Sie sich für die Schulungstechnologie von anmelden Verkäufe im Tourismus <

          Für die Förderung und den Verkauf touristischer Produkte werden eine ganze Reihe von Maßnahmen ergriffen - von der Teilnahme an Fachmessen bis zur Werbung im Internet. Vermarkter empfehlen die Verwendung der 7P-Strategie. Es ist eine Folge von Marketingaktivitäten, die zu höheren Umsätzen führen. <

          Es kann als ein Produkt formuliert werden, das auf der Untersuchung der Nachfrage basiert, bestimmten Verbrauchern am richtigen Ort zu angemessenen Preisen angeboten wird, kompetent präsentiert und mit qualitativ hochwertigem Service ausgeführt wird. <

          Erfolgreiche Werbung erfordert: <

          • Erstellen Sie ein Image eines renommierten Unternehmens mit einer flexiblen Preispolitik und interessanten (nachgefragten) Anweisungen. Reisebüros können sowohl VIP-Touren für Kunden verkaufen als auch Economy-Optionen anbieten. Dienstleistungen sind in der Regel bei Menschen mit überdurchschnittlichem Einkommen am gefragtesten.
          • Informieren Sie sich über Waren (Dienstleistungen). Nachdem Sie neue Richtungen entwickelt oder alte optimiert haben, ist es wichtig, Informationen an Kunden zu übermitteln - alte und potenzielle.
          • Sensibilisierung für neue Angebote.
          • Speichern Sie vorhandene touristische Routen (Dienste).
          • Bilder für Ziele, die an Popularität verlieren, ablehnen oder ändern.
          • Halten Sie die Begeisterung der Vertriebskanalmitglieder aufrecht.
          • Überzeugen Sie die Notwendigkeit, Dienstleistungen aufgrund ihrer Qualität zu höheren Kosten zu erwerben.
          • Informieren Sie sich über saisonale Aktionen und Verkäufe.
          • Beantworten Sie Verbraucherfragen.
          • Kundendienst anbieten.
          • Erstellen Sie einen günstigen Informationshintergrund über das Unternehmen und seine Dienstleistungen im Vergleich zu Wettbewerbern.
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            Merkmale der touristischen Dienstleistungen sind: <

            • Unfähigkeit zu speichern;
            • Immaterielle Fähigkeit;
            • Schwankungen außerhalb der Saison;
            • statisch von touristischen Einrichtungen;
            • die zeitliche Lücke zwischen Kauf und Verbrauch der Dienstleistung;
            • die territoriale Trennung von Dienstleister und Verbraucher;
            • die Subjektivität der Bewertung in Abhängigkeit von externen Faktoren.
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              Angesichts der Saisonalität der Reisedienstleistungen sollten die meisten Anzeigen der Nachfrage voraus sein. So trifft mehr als die Hälfte der Reisenden zwei Monate im Voraus eine Entscheidung über einen Urlaub, ein Drittel - ein paar Wochen vor einer Reise - und nur etwa 10% nutzen Last-Minute-Touren. Jede Werbung muss groß sein, um wahrgenommen, verstanden und erinnert zu werden. <

              Werbung für Reisedienstleistungen im Internet ist der günstigste Weg, sich bekannt zu machen. Sie können die Zielgruppe selektiv und sofort informieren und regelmäßig und so umfassend wie möglich Informationen zu den Vorschlägen präsentieren. <

              Werbung für touristische Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt

              Verkaufsförderung in der Tourismusbranche hängt von der Kundenorientierung ab. Firmen bieten Rabatte, Geschenke, Souvenirs. Zusätzliche Dienstleistungen dienen als zusätzlicher Anreiz. <

              Der Markt für touristische Dienstleistungen ist durch starken Wettbewerb und Übersättigung der Angebote gekennzeichnet. Eine Reihe von Faktoren beeinflussen den Wettbewerbskampf. <

              • Der Wettbewerb verschärft sich mit der wachsenden Zahl von Reisebüros, die ähnliche Dienstleistungen anbieten.
              • Der Wettbewerb nimmt zu, wenn sich die Nachfrage verlangsamt. Unternehmen sind gezwungen, mit neuen Marketing-Gimmicks und Gimmicks um Kunden zu konkurrieren.
              • Die Nachfrage nach Dienstleistungen unterliegt saisonalen Schwankungen, daher werden Rabatte und Zugeständnisse angewendet, um den Umsatz zu steigern.
              • Durch den Preisausgleich für ähnliche Dienstleistungen können Kunden das Unternehmen auswählen, das die meisten Boni bietet.
              • Differenzierung von Tourismusprodukten durch Verbesserung der Qualität der erbrachten Dienstleistungen.
              • Berechnung erfolgreicher strategischer Manöver und Wettbewerbsinitiativen.
              • Die Ankunft von „Außenseitern“ auf dem Markt, die Schaffung neuer Bedingungen und das Spielen gegen die Regeln.
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                Durch die Analyse von Wettbewerbern und die Erstellung einer Marktkarte können Sie Ihre Vorteile erweitern, wenn Schwachstellen aufgedeckt werden und diese weniger auf externe Änderungen reagieren. Mehrere Mittel zur Förderung von Tourismusprodukten und -dienstleistungen richten sich an verschiedene Gruppen. <

                Wie verkaufe ich teurere Touren? <

                Der erste Gedanke, den die meisten TA-Führungskräfte haben, wenn sie darüber nachdenken, wie sie den Umsatz ihres Geschäfts steigern können, lautet: „Ich muss mir etwas einfallen lassen, das ständig mehr neue Kunden gewinnt!“ <

                Und wie so oft, wenn wir über etwas Offensichtliches nachdenken, sehen wir keine anderen, oft eleganteren Lösungen, obwohl sie direkt vor unserer Nase liegen! <

                In diesem Artikel werden wir Ihnen einen anschaulichen Fall erläutern, der kürzlich in unserer Beratungspraxis aufgetreten ist. <

                Und deshalb ist dieser Fall interessant: Er zeigt, wie viele nicht offensichtliche und unkonventionelle Möglichkeiten ein Reisebüro auf dem Weg zu hohen Gewinnen hat! <

                Kürzlich hat sich ein kleines Netzwerk von Reisebüros aus einer Provinzstadt an uns gewandt (2 Büros in verschiedenen Teilen der Stadt, in denen sich jeweils zwei Reiseleiter und ein Manager befinden, der beide Büros leitet ). <

                Der Manager sagte uns Folgendes: „Leute, ich bin schon lange im Reisegeschäft. Es wird bald 6 Jahre her sein, seit wir unser erstes Büro eröffnet haben. Und ehrlich gesagt bin ich es schon leid, das alles zu tun. In den besten Monaten bringt die Agentur nur einen Cent Nettogewinn ein. Im Allgemeinen habe ich hier einen Käufer für das Geschäft gefunden. Ihre Aufgabe ist es, schnell einen Markt zu eröffnen und den Umsatz zu steigern. Ich denke, ich muss irgendwie neue Kunden einholen ... aber ich kann nicht. Im Allgemeinen tun Sie, was Sie wollen, aber bis das Geschäft verkauft ist, muss ich dem neuen Eigentümer ein stetiges Wachstum in den letzten Monaten zeigen und den maximalen Gewinn aus dem Geschäft ziehen! ”

                Wir machten uns glücklich an die Arbeit - die Aufgabe war interessant - zum ersten Mal bereiteten wir ein Reisebüro für den Verkauf vor und beschlossen, unser Bestes zu geben! <

                Analysieren Sie dies, analysieren Sie dies ...

                Wie immer haben wir zunächst die Schlüsselindikatoren beider Büros analysiert (wir hatten Glück: KPIs wurden im Netzwerk gemessen, und dies machte es uns sehr einfach, die Aufgabe zu erledigen - wenn die Verfolgung von Schlüsselindikatoren implementiert ist Es gibt immer etwas, auf das man sich verlassen kann, wenn man Entscheidungen über Änderungen trifft. <

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