7 Schritte der Technik des effektiven Verkaufs von Waren im Geschäft

Eine neue Verkaufstechnik oder eine neue Sichtweise auf den Verkauf

Wie können Sie Ihren Gewinn steigern? Wie können die Indikatoren nicht nur Tag für Tag fließen, sondern systematisch wachsen? Die Gewinnsteigerung ist eine Kombination vieler Faktoren: Umsatzsteigerung, die richtige Wahl der Preispolitik und des Sortiments. <

Ich möchte sofort den ersten und vielleicht wichtigsten Ratschlag geben, der jungen Geschäftsleuten auf ihrem schwierigen Weg sehr helfen kann - dies ist "kein Reisebüro, sondern Indikatoren". Berechnen Sie alle Kosten, berücksichtigen Sie alle Daten, führen Sie Statistiken - früher oder später wird es Ihnen gute Dienste leisten. <

Und selbst wenn diese Methode aus irgendeinem Grund in Russland nicht angewendet wird, besteht immer noch die Hoffnung, dass dies nur vorerst der Fall ist, da das Geschäft immer Indikatoren sind: durchschnittlicher Scheck, durchschnittliche Provision, Häufigkeit der Reisen, usw. ... <

Und jetzt in der Reihenfolge von allem anderen. <

Kompetenter Verkauf von Touren

Nach unserer Erfahrung „gehen“ bis zu 90% der potenziellen Käufer nach einem Anruf. Und das alles, weil der Manager keine klaren Algorithmen für den Verkauf von Touren verwendet. <

Das Erste, woran Sie sich erinnern sollten: Die Hauptaufgabe eines Managers im Gespräch mit einem Kunden besteht nicht darin, ihm eine Tour per Telefon zu verkaufen, sondern einen Termin im Büro zu vereinbaren und dabei Datum und Uhrzeit klar anzugeben des Besuchs, um den Kunden in einen starren Rahmen zu treiben. <

Seien Sie während des Besuchs des Kunden im Büro und des Gesprächs mit ihm nicht "beängstigend", stellen Sie nicht viele Fragen. Seien Sie ein Freund und Experte des Kunden, sprechen Sie mit ihm, warnen Sie vor Fehlern, führen Sie, seien Sie aufrichtig, interessieren Sie sich für seine Wünsche - nur dann kann er Ihnen wirklich vertrauen, nur dann kauft er nicht nur die Tour - Er wird immer wieder zu dir zurückkommen! <

Machen Sie nicht den Fehler, sofort zu versuchen, die billigste Tour zu verkaufen, in der Hoffnung, dass sie sie definitiv kaufen wird! Bevor Sie etwas anbieten, müssen Sie die Bedürfnisse des Kunden herausfinden. <

Was ist ein Meeting-Verkauf und warum ist er so wichtig?

Manager leiden häufig unter langen Telefonanrufen. Der Zweck solcher Dialoge sollte jedoch in erster Linie ein Folgetreffen im Büro sein, da laut Statistik der Umsatz um ein Vielfaches höher ist, wenn ein Kunde ins Büro kommt, auch wenn sein ursprüngliches Ziel nicht a war Kauf, sondern einfach eine Beratung. Es ist um jeden Preis notwendig, den Kunden mit einer begrenzten Anzahl von Plätzen auf Touren oder mit einer begrenzten Gültigkeitsdauer für ein bestimmtes Angebot zu locken. Diese Aktionen erweitern den sogenannten Verkaufstrichter. <

Aktiver Vertrieb in der Tourismus-Technologie

Sales Manager Verkaufstechnik: Stufen

Der Verkauf eines bestimmten Produkts, einer bestimmten Ware und der Abschluss eines Geschäfts umfasst die folgenden sieben Phasen (Verkaufstechnologiestufen): <

  • Zuerst müssen Sie den potenziellen Kunden und potenziellen Käufer identifizieren, finden, definieren.
  • Bereiten Sie sich auf den Verkauf an diesen Interessenten vor.
  • Nehmen Sie Kontakt mit einer Person auf, stellen Sie eine gegenseitige, wechselseitige Kommunikation mit ihr her.
  • Präsentieren Sie das Produkt, zeigen Sie es von allen Seiten, interessieren Sie einen potenziellen Käufer für Ihr Produkt (für Ihre Dienstleistungen, Produkte).
  • Behandeln Sie die Einwände des Käufers effektiv.
  • Schließen Sie ein Geschäft ab: Schließen Sie einen Vertrag ab und verkaufen Sie ein Produkt.
  • Organisieren Sie die After-Sales-Interaktion mit dem Kunden, dem Käufer.
  • <

    Identifizierung eines potenziellen Kunden, Käufers

    Das Anbieten Ihres Produkts und Ihrer Dienstleistungen für alle in der Hoffnung, dass jemand es kauft, ist ein schlechtes Geschäft, das nur zu einer Verschwendung von Ressourcen führt. Daher muss der Manager zunächst in Abhängigkeit von verschiedenen Parametern bestimmen, wer sein Kunde werden kann. <

    Wenn ein Unternehmen beispielsweise Premium-Waren oder -Dienstleistungen verkauft oder diese in einer über dem Durchschnitt liegenden Preisspanne liegen, sollten potenzielle Käufer Personen mit einem Einkommen von mindestens einem Durchschnitt umfassen: mittlere und obere Manager, Führungskräfte. <

    Nun, oder ein anderes Beispiel: Wenn ein Unternehmen sich mit dem Verkauf von Sporternährung, dem Handel mit Nahrungsergänzungsmitteln oder dem Verkauf von Sportzubehör beschäftigt, ist es nicht sinnvoll, beispielsweise nach Käufern zu suchen ein reguläres Geschäft: Käufer gehören in diesem Fall zu denen, die Fitnessclubs besuchen. <

    Nachdem Sie einen potenziellen Käufer oder, wie in unserem Fall, eine Gruppe von Käufern, potenzielle Kunden, identifiziert haben, müssen Sie über eine nicht standardmäßige Präsentation nachdenken, ein nicht standardmäßiges Angebot Ihrer Waren und Dienstleistungen : Sie können sicher sein, dass Sie weit entfernt von den einzigen Akteuren sind - Firmen, die potenzielle Käufer "verarbeiten", werden viele sein. Sie müssen sich etwas einfallen lassen, damit der potenzielle Kunde zu Ihrem echten Kunden wird und nicht zu Ihrem Konkurrenten. <

    Vorbereitung vor dem Verkauf

    Bevor Sie mit Ihrem potenziellen Kunden, Käufer oder Kunden kommunizieren, müssen Sie sich vorbereiten. Sie müssen herausfinden, mit wem Sie sich befassen werden: Welche Art von Unternehmen, wer ist der Käufer, worauf sie sich spezialisiert haben, warum sie Ihr Produkt benötigen, wie Sie beide sowohl bei dieser Transaktion als auch außerhalb von einander nützlich sein können dieser besondere Fall. <

    Wenn es sich um ein Unternehmen handelt, an das Sie etwas verkaufen möchten, dh nicht um eine Person, sondern um eine Organisation, müssen Sie unbedingt herausfinden, wer in diesem Unternehmen das sogenannte Unternehmen ist Entscheider - der Entscheider. Ein sehr häufiger Fehler von Managern, insbesondere unerfahrenen Neulingen, besteht darin, dass sie damit beginnen, das Produkt den Menschen, den Mitarbeitern eines potenziellen Einkaufsunternehmens, von denen nichts abhängt und die keine Entscheidungen treffen, zu kommunizieren und zu präsentieren. <

    Der Umsatz. Preispolitik. Sortiment Wie steigern Sie Ihren Gewinn? Wie kann sichergestellt werden, dass die Indikatoren nicht nur Tag für Tag fließen, sondern systematisch wachsen? Gewinnsteigerung ist eine Kombination aus vielen

    Laut einer Untersuchung von HubSpot vertrauen nur 3% der Käufer Verkäufern. Fazit - Es gibt einen gravierenden Mangel an kompetenten Vertriebsspezialisten auf dem Markt, die zumindest die Verkaufszahlen halten können. Und diejenigen, die das Volumen erhöhen können - Arbeitgeber "reißen im Allgemeinen mit den Händen ab". <

    Um einer von ihnen zu werden, müssen Sie viel lernen. Aber es ist leicht, in Tonnen von Informationen zu ertrinken. Verstehen Sie zunächst die Datenbank: Was sind Verkaufstechniken, in welchen Situationen werden sie sich als nützlich erweisen und wie Sie handeln, damit sie funktionieren. <

    Wer kann Verkaufstechniken einsetzen?

    Ja an alle, die einen potenziellen Käufer kontaktieren und am Verkauf interessiert sind. Sogar eine Großmutter auf dem nächsten Markt :-) Aber Kenntnisse über verschiedene Techniken sind besonders nützlich: <

    • Verkaufsberater;
    • Verkaufsleiter;
    • Account Manager.
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      Lesen, auswendig lernen, persönliche Effektivität verbessern. <

      Arten und Klassifizierung von Verkaufstechniken

      Alle vorhandenen Verkaufstechniken (und es gibt Dutzende davon) können in Gruppen eingeteilt und nach gemeinsamen Kriterien kombiniert werden. <

      Durch Initiator der Interaktion:

      Nach Produktorientierung: <

      Nach Einzelheiten der Kontakte: <

      Nach den Merkmalen des Transaktionsprozesses: <

      Was ist die effektivste Verkaufstechnik? Es ist kaum möglich, diese Frage eindeutig und objektiv zu beantworten. Es gibt eine ziemlich große Anzahl verschiedener Techniken, von denen jede Aufmerksamkeit verdient. Viel hängt vom Geschäftsumfang, der Produktmatrix, den Verbrauchersegmenten und einer Reihe anderer Faktoren ab. Es ist wichtig zu berücksichtigen, wie das Verkaufssystem im Unternehmen aufgebaut ist und mit welchen Tools Vermarkter arbeiten. Trainings-, Mentoring- und Motivationssysteme spielen eine wichtige Rolle. <

      Wer benötigt wann Verkaufstechniken?

      Ohne Fähigkeiten ist es schwierig zu verkaufen. Laut Statistik lieben und wissen nur etwa 5% der Menschen, wie man es gut macht. Der HeadHunter-Index zeigt deutlich den Mangel an qualifizierten Fachkräften. Wie Sie in der Abbildung sehen können, sind 27% aller offenen Stellen mit diesem Bereich verbunden. Nur 14% der Lebensläufe beziehen sich auf sie. Dies deutet darauf hin, dass qualifizierte Verkäufer auf dem Arbeitsmarkt sehr gefragt sind. <

      Klassisches Verkaufssystem

      Kontakt herstellen <

      Beginnt oft mit "über nichts reden", um eine positive Atmosphäre zu schaffen und die psychologische Grundlage des Vertrauens zu schaffen. Es ist wichtig, ein positives Image des Unternehmens sowie einen guten Eindruck vom Verkäufer als professionellem, angenehmem Gesprächspartner zu erhalten. Weiter - führen Sie ein positives Gespräch. Idealerweise möchten Sie die Leute dazu bringen, Ihnen zuzustimmen. <

      Wenn Sie nicht die direkte Möglichkeit haben, als Erster online Kontakt mit dem Käufer aufzunehmen, verwenden Sie die Plugins für die Website: Chat, Rückruf, Feedback-Formular. Wir helfen Ihnen dabei. <

      Rückruf-Widget für die Website

      Bedürfnisse identifizieren <

      Wenn möglich, ist es wichtig, sich im Voraus auf diese Phase vorzubereiten, die bis zu 60% der gesamten Kommunikationszeit in Anspruch nehmen kann. Verkaufsskripte werden zusammen mit Fragen verwendet, mit denen Sie die Situation beurteilen, Bedürfnisse identifizieren, Sie motivieren können, über die Zweckmäßigkeit eines Kaufs nachzudenken und eine schnelle Entscheidung zu treffen. Im Folgenden finden Sie Fragen, mit denen Sie mit der nächsten Phase fortfahren können - der Produktpräsentation. <

      Präsentation

      In dieser Phase ist es wichtig, das Produkt selbst und seinen Wert gut zu kennen. Sie müssen die folgenden Punkte im Detail verstehen: <

      • Funktionen;
      • Eigenschaften;
      • Qualität;
      • Funktionen;
      • Vorteile ;;
      • Nachteile;
      • Kosten, der Bereich seiner akzeptablen Änderung;
      • Faktoren zur Wertsteigerung.
      • <

        Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass es in letzter Zeit viel schwieriger geworden ist, einen Kunden zu überzeugen als zuvor? Dies liegt daran, dass der moderne Käufer sowohl in den Produkten selbst als auch in den Kaufmethoden aufgeklärter geworden ist. Um mit einem solchen Kunden arbeiten zu können, benötigen Sie eine völlig neue Verkaufstechnik. Gibt es eine geheime oder universelle Technik für einen effektiven Verkauf? Ja, und jeder weiß es: <

        Der Feind, der keinen zweiten Wind im Verkauf gibt, sind die Standards und Vorlagen, die nicht so funktionieren, wie wir es möchten - sie liefern nicht das gewünschte Ergebnis! <

        In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie den Verkaufsprozess neu betrachten können, was er Ihnen bietet und warum Sie sich schnell an neue Arbeitsbedingungen anpassen können sollten. <

        Wann wird eine Verkaufstechnik als effektiv angesehen?

        Eine neue Technik für einen effektiven Verkauf ist eine natürliche und logische Art der Kommunikation mit einem Kunden. Es ist notwendig, nicht nur etwas zu verkaufen, sich auf den Prozess zu konzentrieren, sondern den Moment des Kaufs mit dem Kunden zu leben, ihn wirklich zu verstehen und nicht so zu tun, als ob Sie seinen Problemen nicht gleichgültig gegenüberstehen. Glauben Sie mir, dies ist viel einfacher als der Verkauf durch List oder wie ein Roboter - das Wiederholen von gespeicherten und überschriebenen Sätzen. Wenn der Verkäufer nicht weiß, was er sagen oder was er den Kunden fragen soll, muss er sich nur in die Lage des Käufers versetzen, und die Effizienz der Arbeit mit dem Kunden steigt sofort. <

        Sicherlich hatten Sie solche Fälle, dass Sie alles für den Verkauf getan haben, aber es hat nicht stattgefunden. Es gibt viele solcher Fälle, und dies lässt uns über das gesamte Wissensgepäck nachdenken, das Verkäufer heute verwenden. Natürlich hat jeder Ergebnisse, aber jeder ist nicht abgeneigt, sie zu verbessern und professionell zu wachsen. <

        Immer mehr Manager beklagen sich über die mangelnde Wirkung der bei Schulungen und Verkaufsseminaren gewonnenen Erkenntnisse, für die manchmal ein ordentlicher Geldbetrag gezahlt werden muss. Aber alle von ihnen tragen zu 99% das gleiche veraltete Wissen zu Verkäufern. Die gute alte Verkaufstechnik, bei der Skripte (Sprachmodule) auswendig gelernt wurden, begann im persönlichen Verkauf fehlzuschlagen! <

        Adaptive Verkaufstechnik

        Vielleicht ist es an der Zeit, Ihre Meinung zu ändern - so zu denken und zu verkaufen, dass potenzielle Kunden Sie nicht so schnell wie möglich verlassen möchten, sondern mit Ihnen befreundet sein möchten Ihre Partner wollen kommen und bei Ihnen kaufen. nochmal? Als adaptive Verkaufstechnik ist dies genau das, was unter Kommunikation mit Kunden zu verstehen ist, indem deren Motive und Bedürfnisse zum Zeitpunkt des Kaufs verstanden und an die Art und Stimmung des Kunden angepasst werden. <

        Verkaufen, wirklich zusammenleben, anstatt gedankenlos etwas hin und her zu schieben! <

        Denken Sie daran, wie oft Sie von Kunden den Satz "Jeder Verkäufer lobt sein Produkt!" gehört haben. Wir haben dieses Sprichwort selbst erstellt. Es ist an der Zeit, die Technik des effektiven Verkaufs und der Entwicklung zu ändern, aber nur der Entwicklungsvektor wird jetzt auf die Interessen des Kunden ausgerichtet. <

        Alles, was die Menschheit im System der "Käufer-Verkäufer" -Beziehungen erfunden hat, wurde nur für eine Sache geschaffen - für den Käufer, um Geld zu zahlen, d.h. . gekauft. Wenn ein Kunde zahlt, bedeutet dies, dass die Transaktion stattgefunden hat. Je höher der Preis und je komplexer das Produkt, desto mehr Bedingungen für die Transaktion. Es gibt auch den Verkauf von unsichtbaren Waren - dies ist eine Dienstleistung oder Zeit, aber die adaptive Verkaufstechnik ist in der Lage, den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung mit dem maximalen Nutzen für das Unternehmen und den Kunden zu realisieren. Nennen Sie mindestens ein Produkt, dessen Verkauf eine Person nicht gelernt hat, es gibt keine solchen Produkte mehr, und jedes von ihnen verfügt über einen eigenen traditionellen Algorithmus, eine eigene bewährte Technik. <

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